目次
自社商品の売上が伸び悩み、競合との激しい価格競争に苦しんでいませんか？「独自の強みがうまく伝わらない」「利益率が低下している」とお悩みのマーケティング担当者や経営者の方は多いでしょう。
本記事では、価格競争から抜け出し、顧客から「この商品だから買いたい」と選ばれる状態を作る「ポジショニング」戦略について解説します。言葉の正確な意味やSTP分析との関係性をはじめ、実務ですぐに使える知覚マップの作り方を4つのステップで具体的に紹介します。
本記事では、価格競争から抜け出し、顧客から「この商品だから買いたい」と選ばれる状態を作る「ポジショニング」戦略について解説します。言葉の正確な意味やSTP分析との関係性をはじめ、実務ですぐに使える知覚マップの作り方を4つのステップで具体的に紹介します。
ポジショニングとは？マーケティングにおける意味と目的
ポジショニングという言葉を聞いたことがある方は多いかもしれませんが、実際の業務でどのように活用すればよいのか迷うこともあるのではないでしょうか。ここでは、ポジショニングの基本的な概念と、ビジネスにおいてどのような役割を果たすのかを整理していきます。
| 比較する項目 | ポジショニングが明確 | ポジショニングが曖昧 |
|---|---|---|
| 顧客の認識 | どのような価値がある商品なのかがすぐに理解できる | 他社との違いがわからず記憶に残りにくい |
| 価格競争 | 独自の価値があるため価格競争に巻き込まれにくい | 違いが価格しかないため安売り競争になりやすい |
| ブランド力 | 独自の立ち位置が確立されファンが定着しやすい | 単なる代替品として扱われやすくブランドが育ちにくい |
| 販促活動 | アピールするメッセージが一貫しており広告効果が高まりやすい | 誰に向けた商品なのかがブレてしまい広告の反応が鈍い |
ポジショニングの定義と基本的な意味
ポジショニングとは、ターゲット顧客の頭の中で、自社の商品やサービスを競合と差別化された存在として認識してもらうためのマーケティング戦略です。
市場には似たような商品やサービスが数多く存在しており、顧客は「何が違うのか」を瞬時に判断しています。そのため、自社ならではの価値や特徴を明確にし、「このブランドは○○な存在だ」と認識してもらうことが重要です。
例えば、同じ自動車ブランドでも、「安全性が高いブランド」「走りを楽しめるブランド」「環境性能に優れたブランド」など、顧客が抱くイメージは異なります。
このように、競合との違いを明確にしながら、顧客の中で独自の立ち位置を築くことが、ポジショニングの基本的な考え方です。
市場には似たような商品やサービスが数多く存在しており、顧客は「何が違うのか」を瞬時に判断しています。そのため、自社ならではの価値や特徴を明確にし、「このブランドは○○な存在だ」と認識してもらうことが重要です。
例えば、同じ自動車ブランドでも、「安全性が高いブランド」「走りを楽しめるブランド」「環境性能に優れたブランド」など、顧客が抱くイメージは異なります。
このように、競合との違いを明確にしながら、顧客の中で独自の立ち位置を築くことが、ポジショニングの基本的な考え方です。
ポジショニングが重要視される理由
ポジショニングが重要とされる大きな理由は、競合他社との無用な価格競争を避け、独自のブランド価値を構築するためです。もし自社の立ち位置が曖昧なままだと、顧客は他の商品との違いを価格の安さでしか判断できなくなってしまいかねません。結果として、少しでも安い商品が選ばれるようになり、利益を削って販売を続けなければならない苦しい状況に陥る可能性があります。一方で、明確なポジションを築くことができれば、「少々値段が高くても、この機能があるからこの商品を買おう」という顧客の動機を生み出せます。独自の立ち位置が定まっている商品は、営業や広告の現場でもメッセージがブレず、結果的に顧客への伝わり方がスムーズになるはずです。情報が溢れる現代だからこそ、顧客に迷わせないための道しるべとして、ポジショニングは大きな役割を担っていると言えます。
ポジショニングを成功に導く「STP分析」との関係
ポジショニングを単独で考えるのではなく、マーケティングの全体像の中で捉えることが求められます。そこでよく用いられるのが、STP分析というフレームワークです。
ここでは、STP分析の中でポジショニングがどのような位置づけにあるのかを詳しく見ていきます。
ここでは、STP分析の中でポジショニングがどのような位置づけにあるのかを詳しく見ていきます。
STEP 1
セグメンテーション
Segmentation
📋
実施内容
顧客の年齢やニーズ、価値観などに基づいて市場を細かく分割する。
💡
目的
多様化する顧客のニーズを整理し、市場全体の構造を把握するため。
STEP 2
ターゲティング
Targeting
📋
実施内容
分割した市場の中から、自社が勝負すべき有望な顧客層を絞り込む。
💡
目的
限られた経営資源を有効に使い、アプローチすべき相手を明確にするため。
STEP 3
ポジショニング
Positioning
📋
実施内容
絞り込んだ顧客層に向けて、自社独自の価値を競合と比較して決定する。
💡
目的
ターゲットに対して、自社が選ばれる明確な理由を提示するため。
セグメンテーション（市場細分化）の役割
STP分析の最初のステップであるセグメンテーションは、広大な市場を一定の基準でグループ分けする作業です。
すべての人に向けて商品を売ろうとすると、メッセージがぼやけてしまい、結果的に誰の心にも響かない商品になってしまう可能性があります。年齢や性別といった人口統計的な要素だけでなく、ライフスタイルや抱えている悩みといった心理的な要素を用いて、市場を細かく切り分けていきましょう。
例えば、カフェ市場を考える場合、「安く早くコーヒーを飲みたい人」と「ゆったりとした空間で長居したい人」では、求めている価値は異なります。顧客が本当に求めているニーズの塊を見つけ出すことが、後のポジショニングを効果的にするための重要な土台となるでしょう。しっかりと市場の構造を理解することが、戦略の第一歩だと言えます。
すべての人に向けて商品を売ろうとすると、メッセージがぼやけてしまい、結果的に誰の心にも響かない商品になってしまう可能性があります。年齢や性別といった人口統計的な要素だけでなく、ライフスタイルや抱えている悩みといった心理的な要素を用いて、市場を細かく切り分けていきましょう。
例えば、カフェ市場を考える場合、「安く早くコーヒーを飲みたい人」と「ゆったりとした空間で長居したい人」では、求めている価値は異なります。顧客が本当に求めているニーズの塊を見つけ出すことが、後のポジショニングを効果的にするための重要な土台となるでしょう。しっかりと市場の構造を理解することが、戦略の第一歩だと言えます。
ターゲティング（標的市場の選定）の役割
市場を切り分けた後に続くのが、どのグループを狙うのかを決めるターゲティングというプロセスです。自社の強みや資金力を考慮しながら、勝算のある魅力的な市場を選び出します。
ここでターゲットを明確にしておかないと、誰に対してどのような立ち位置をアピールすればよいのかが決まらず、ポジショニングが機能しなくなってしまいかねません。狙うべき顧客像がはっきりすることで、その人たちがどのような基準で商品を選んでいるのかが見えてくるでしょう。
STP分析は「S」と「T」の順番で進め、その結果を受けて最後に「P」のポジショニングを定めるのが一般的な流れとなります。誰に売るかが決まって初めて、その人たちにとっての最適な見せ方を作れると考えられるのです。
【関連記事】マーケティングプロセスとは？基本的な6つの流れを解説
ここでターゲットを明確にしておかないと、誰に対してどのような立ち位置をアピールすればよいのかが決まらず、ポジショニングが機能しなくなってしまいかねません。狙うべき顧客像がはっきりすることで、その人たちがどのような基準で商品を選んでいるのかが見えてくるでしょう。
STP分析は「S」と「T」の順番で進め、その結果を受けて最後に「P」のポジショニングを定めるのが一般的な流れとなります。誰に売るかが決まって初めて、その人たちにとっての最適な見せ方を作れると考えられるのです。
【関連記事】マーケティングプロセスとは？基本的な6つの流れを解説
ポジショニング（市場での立ち位置）の役割
市場を細分化し、狙う顧客層を定めた後に行うのが、競合と差別化された立ち位置を決めるポジショニングというプロセスです。ポジショニングでは、ターゲット顧客に対して「自社がどのような価値で選ばれる存在になるのか」を明確にしていきます。
ここで重要なのは、単に他社との違いを作るだけではなく、その価値を顧客にどのように認識してもらうかという視点です。例えば、同じコーヒーチェーンでも、「価格の安さ」を重視するブランドと、「居心地の良さ」を重視するブランドでは、顧客が抱く印象や選ばれる理由は大きく異なります。
競合との違いを整理しながら、自社ならではの立ち位置を築くことが、ポジショニングの大きな役割だと言えるでしょう。
ここで重要なのは、単に他社との違いを作るだけではなく、その価値を顧客にどのように認識してもらうかという視点です。例えば、同じコーヒーチェーンでも、「価格の安さ」を重視するブランドと、「居心地の良さ」を重視するブランドでは、顧客が抱く印象や選ばれる理由は大きく異なります。
競合との違いを整理しながら、自社ならではの立ち位置を築くことが、ポジショニングの大きな役割だと言えるでしょう。
ポジショニングマップ（知覚マップ）の作り方4ステップ
独自の立ち位置を見つけるために役立つツールが、ポジショニングマップ（知覚マップ）です。これは、縦軸と横軸からなる2次元のグラフ上に、自社と競合の製品を配置し、市場の状況を視覚的に把握する手法です。ここでは、マップを完成させるための具体的な手順を4つのステップに分けて解説します。
| ステップの順番 | 実行する具体的な作業内容 | 作業時に留意すべきポイント |
|---|---|---|
| ステップ1 | ポジショニングの軸となる2つの評価基準を決定する | ターゲット顧客が購入を決める際に重視する要素を選ぶ |
| ステップ2 | 決定した軸をもとに競合他社の製品をマップ上に配置する | 客観的なデータや顧客の声を参考にして正確な位置を把握する |
| ステップ3 | 競合がいない空白地帯を探し自社のポジションを決定する | 自社の強みが活かせるか、かつ十分な需要があるかを確認する |
| ステップ4 | 決定したポジションが適切かどうか検証と見直しを行う | 自社の理念や長期的な戦略と矛盾していないかをチェックする |
ステップ1：顧客の視点に立って重要な2軸を決める
マップ作成の第一歩は、縦軸と横軸に設定する評価基準を決めることです。
軸の選び方は、ポジショニングの成功を左右する要因になります。軸に設定する要素は、企業側がアピールしたい機能ではなく、あくまで顧客が商品を選ぶ際に重視するポイントを採用しましょう。デザインの方向性や機能の豊富さ、利便性など、さまざまな要素が考えられますが、ターゲットとなる顧客の視点に立って絞り込んでいきます。
ここで適切な軸を見つけることができれば、市場の空白地帯を発見しやすくなるはずです。顧客の気持ちに寄り添った基準を選ぶことが、優れたマップを作る鍵になります。
軸の選び方は、ポジショニングの成功を左右する要因になります。軸に設定する要素は、企業側がアピールしたい機能ではなく、あくまで顧客が商品を選ぶ際に重視するポイントを採用しましょう。デザインの方向性や機能の豊富さ、利便性など、さまざまな要素が考えられますが、ターゲットとなる顧客の視点に立って絞り込んでいきます。
ここで適切な軸を見つけることができれば、市場の空白地帯を発見しやすくなるはずです。顧客の気持ちに寄り添った基準を選ぶことが、優れたマップを作る鍵になります。
例えば、ポジショニングマップでは以下のような軸がよく用いられます。
| 業界 | 軸① | 軸② |
|---|---|---|
| カフェ | 価格 | 居心地 |
| コンビニ | 品揃え | 手軽さ |
| 化粧品 | 高級感 | ナチュラル志向 |
| SaaS | 機能性 | 使いやすさ |
| 自動車 | 価格 | スポーティさ |
| ホテル | 高級感 | カジュアルさ |
| アパレル | トレンド性 | 実用性 |
ステップ2：競合他社をマップ上の適切な位置に置く
軸が設定できたら、次はそのマップ上に現在市場に存在している競合他社の製品を配置していきます。
この作業によって、どの領域に競合がひしめき合っているのか、あるいはどの領域が手薄になっているのかが視覚的に明らかになるはずです。
配置する際は、自分たちの主観だけで決めるのではなく、実際の市場調査データや顧客の口コミなどを参考にしましょう。競合の強みや弱みを冷静に分析し、それぞれのブランドが顧客からどのように認知されているかを正確に反映させていきます。このプロセスを経ることで、市場全体の勢力図を客観的に見渡せるようになります。他社の立ち位置を知ることは、自分たちの活路を見出すための重要な手がかりなのです。
この作業によって、どの領域に競合がひしめき合っているのか、あるいはどの領域が手薄になっているのかが視覚的に明らかになるはずです。
配置する際は、自分たちの主観だけで決めるのではなく、実際の市場調査データや顧客の口コミなどを参考にしましょう。競合の強みや弱みを冷静に分析し、それぞれのブランドが顧客からどのように認知されているかを正確に反映させていきます。このプロセスを経ることで、市場全体の勢力図を客観的に見渡せるようになります。他社の立ち位置を知ることは、自分たちの活路を見出すための重要な手がかりなのです。
カフェ
「時間の過ごし方」×「体験価値」で比較した例
アパレル
「服のテイスト」×「デザイン性」で比較した例
SaaS
「サポート体制」×「カスタマイズ性」で比較した例
ホテル
「滞在目的」×「立地・環境」で比較した例
ステップ3：自社が勝てる独自の立ち位置を決定する
競合の配置が完了したら、いよいよ自社の製品をどこに置くかを検討します。
基本的には、競合が密集している激戦区（レッドオーシャン）を避け、他社が存在しない空白の領域（ブルーオーシャン）を探すことが理想的です。
ただし、単に空いているからといって、ビジネスが成り立つとは限りません。見つけた空白地帯に十分な需要があるか、そして自社の技術力やリソースでその価値を提供できるかを慎重に見極める必要があります。
自社の強みを活かせる場所を見つけることが、このステップの大きな目的です。勝てる見込みのある場所を選ぶことが、戦略の要だと言えるでしょう。
基本的には、競合が密集している激戦区（レッドオーシャン）を避け、他社が存在しない空白の領域（ブルーオーシャン）を探すことが理想的です。
ただし、単に空いているからといって、ビジネスが成り立つとは限りません。見つけた空白地帯に十分な需要があるか、そして自社の技術力やリソースでその価値を提供できるかを慎重に見極める必要があります。
自社の強みを活かせる場所を見つけることが、このステップの大きな目的です。勝てる見込みのある場所を選ぶことが、戦略の要だと言えるでしょう。
ステップ4：市場での優位性を客観的に検証・修正する
ポジションが決まったら、それが本当に有効な戦略かどうかを最後に検証します。
設定した立ち位置が、自社のブランド理念や今後の事業展開と整合性が取れているかを確認しましょう。
選んだ領域の市場規模が小さすぎないか、将来的な成長が見込めるかといった事業性も併せてチェックします。
もし矛盾や不安要素が見つかった場合に備え、再度軸の設定からやり直す柔軟さも持っておきましょう。
市場環境は常に変化しているため、一度決めたポジションに固執せず、定期的に見直す姿勢を持つことが継続的な成長につながるはずです。計画を立てて終わりではなく、柔軟に修正していきましょう。
設定した立ち位置が、自社のブランド理念や今後の事業展開と整合性が取れているかを確認しましょう。
選んだ領域の市場規模が小さすぎないか、将来的な成長が見込めるかといった事業性も併せてチェックします。
もし矛盾や不安要素が見つかった場合に備え、再度軸の設定からやり直す柔軟さも持っておきましょう。
市場環境は常に変化しているため、一度決めたポジションに固執せず、定期的に見直す姿勢を持つことが継続的な成長につながるはずです。計画を立てて終わりではなく、柔軟に修正していきましょう。
効果的なポジショニング軸を決めるためのポイント
ここでは、ポジショニングマップを作成する際、実務において使いやすく、かつ顧客の心に響く軸を設定するための重要な視点について解説します。適切な軸を選ぶことで、競合との違いがより鮮明に浮かび上がってくるはずです。
| 軸の選び方の観点 | 良い軸の例 | 悪い軸の例 | 良い軸とする理由 |
|---|---|---|---|
| 購買決定要因の活用 | デザイン性の方向（シンプル 対 個性的） | 製造工場の場所（国内 対 海外） | 顧客が商品を選ぶ際に直接的なメリットとして感じる要素を軸にするため |
| 相関性の低さ | 価格帯（安い 対 高い）と デザイン（伝統的 対 モダン） | 価格帯（安い 対 高い）と 全体的な品質（低い 対 高い） | 安ければ品質が低いのは自然であり、二つの軸が同じ意味になってしまうため |
| ターゲットの視点 | 実際の操作感（初心者向け 対 プロ向け） | システムの内部構造（A言語 対 B言語） | 専門用語ではなく顧客が実際に使用する際の利便性や感情を軸に据えるため |
ポイント1：顧客の購買決定要因（KBF）を特定する
軸を決めるうえでとくに意識しておきたいのは、KBF（Key Buying Factor）、つまり顧客の購買決定要因です。
KBFとは、顧客が数ある商品の中から最終的に一つを選ぶ決め手となる要素を指します。
いくら企業側が「最新の技術を使っている」とアピールしても、顧客が「使いやすさ」を重視しているのであれば、技術力を軸にしても有効なマップにはならないでしょう。ターゲット顧客が何を基準にお金を払うのかを徹底的に分析し、その基準を縦軸と横軸に設定する必要があるのです。
顧客の購買決定要因（KBF）を把握するためには、アンケート調査やインタビュー調査の活用が効果的です。
例えば、
・商品選定時に重視するポイント
・競合と比較した際の印象
・価格に対する納得感
などを定量・定性の両面から収集することで、市場の認識を客観的に把握できます。
アンケート調査や営業現場のヒアリングなどを通じて、顧客の生の声からKBFを見つけ出すアプローチが求められます。
【関連記事】アンケート調査とは？種類や進め方のコツ、活用事例をわかりやすくを紹介
KBFとは、顧客が数ある商品の中から最終的に一つを選ぶ決め手となる要素を指します。
いくら企業側が「最新の技術を使っている」とアピールしても、顧客が「使いやすさ」を重視しているのであれば、技術力を軸にしても有効なマップにはならないでしょう。ターゲット顧客が何を基準にお金を払うのかを徹底的に分析し、その基準を縦軸と横軸に設定する必要があるのです。
顧客の購買決定要因（KBF）を把握するためには、アンケート調査やインタビュー調査の活用が効果的です。
例えば、
・商品選定時に重視するポイント
・競合と比較した際の印象
・価格に対する納得感
などを定量・定性の両面から収集することで、市場の認識を客観的に把握できます。
アンケート調査や営業現場のヒアリングなどを通じて、顧客の生の声からKBFを見つけ出すアプローチが求められます。
【関連記事】アンケート調査とは？種類や進め方のコツ、活用事例をわかりやすくを紹介
ポイント2：相関性の低い独立した2軸を組み合わせる
もう一つの重要なポイントは、選んだ2つの軸の相関性が低い状態を保つことです。
例えば、「価格（高い・安い）」と「品質（高い・低い）」という2軸を選んでしまうと、ほとんどの商品が「価格が高くて品質が高い」か「価格が安くて品質が低い」のどちらかに集まってしまいます。
これではマップの右上がり一直線上に商品が並んでしまい、空白地帯を見つけるという本来の目的を果たせなくなる可能性があります。「デザインの方向性」と「機能の豊富さ」など、お互いに影響を与え合わない独立した要素を組み合わせましょう。異なる角度から市場を切り取ることで、これまで誰も気づかなかった新しい価値の提供場所を発見できる可能性が高まります。
例えば、「価格（高い・安い）」と「品質（高い・低い）」という2軸を選んでしまうと、ほとんどの商品が「価格が高くて品質が高い」か「価格が安くて品質が低い」のどちらかに集まってしまいます。
これではマップの右上がり一直線上に商品が並んでしまい、空白地帯を見つけるという本来の目的を果たせなくなる可能性があります。「デザインの方向性」と「機能の豊富さ」など、お互いに影響を与え合わない独立した要素を組み合わせましょう。異なる角度から市場を切り取ることで、これまで誰も気づかなかった新しい価値の提供場所を発見できる可能性が高まります。
-
1万円からWebアンケート調査できるサービス内容を確認する
-
初期費用や月額費一切なしコストを抑えてリサーチをする
【事例】ポジショニング戦略の成功例
ポジショニング戦略を成功させるためには、市場や顧客の声を正確に捉えることが求められます。ここでは、セルフ型アンケートツールを活用して独自の立ち位置を確立した企業の具体的な事例を詳しく紹介します。
スターバックス｜「第三の場所」という独自ポジション
スターバックスは、単にコーヒーを販売するのではなく、「家庭でも職場でもない第三の場所（Third Place）」という独自のポジションを築いた代表的な事例です。
当時のコーヒーチェーン市場では、「安く素早く飲めること」を重視する店舗が多く存在していました。一方スターバックスは、あえて価格競争には参加せず、落ち着いた空間や居心地の良さ、接客体験といった価値を重視しています。
その結果、「少し高くてもゆっくり過ごしたい時はスターバックス」という認識が顧客の中に定着しました。
これは、「価格」ではなく「空間体験」という軸で競合と差別化し、独自の立ち位置を確立したポジショニング戦略だと言えるでしょう。
当時のコーヒーチェーン市場では、「安く素早く飲めること」を重視する店舗が多く存在していました。一方スターバックスは、あえて価格競争には参加せず、落ち着いた空間や居心地の良さ、接客体験といった価値を重視しています。
その結果、「少し高くてもゆっくり過ごしたい時はスターバックス」という認識が顧客の中に定着しました。
これは、「価格」ではなく「空間体験」という軸で競合と差別化し、独自の立ち位置を確立したポジショニング戦略だと言えるでしょう。
ユニクロ｜高品質×低価格という立ち位置の確立
ユニクロは、「低価格」と「高品質」を両立させることで、独自のポジションを築いた事例です。
アパレル市場では、高品質なブランドは価格が高く、低価格ブランドは品質が低いというイメージを持たれることが少なくありませんでした。
その中でユニクロは、ヒートテックやエアリズムなどの機能性商品を展開しながら、「手頃な価格で品質の高い服が買えるブランド」という認識を広げていきました。
また、流行を強く打ち出すのではなく、「誰でも日常的に着られるベーシックウェア」という立ち位置を明確にしたことも特徴です。
価格だけで勝負するのではなく、「品質」や「機能性」という価値を組み合わせることで、多くの競合との差別化に成功したと言えるでしょう。
アパレル市場では、高品質なブランドは価格が高く、低価格ブランドは品質が低いというイメージを持たれることが少なくありませんでした。
その中でユニクロは、ヒートテックやエアリズムなどの機能性商品を展開しながら、「手頃な価格で品質の高い服が買えるブランド」という認識を広げていきました。
また、流行を強く打ち出すのではなく、「誰でも日常的に着られるベーシックウェア」という立ち位置を明確にしたことも特徴です。
価格だけで勝負するのではなく、「品質」や「機能性」という価値を組み合わせることで、多くの競合との差別化に成功したと言えるでしょう。
市場調査を活用したポジショニング戦略事例
ポジショニングを成功させるためには、企業側の思い込みではなく、顧客が市場をどのように認識しているかを把握することが重要です。
例えば、株式会社ネットプロテクションズでは、アンケート調査を通じて市場ニーズを分析し、広報PRや営業活動へ活用しています。
参考：ネットプロテクションズ様のユーザー事例
また、エバラ食品工業株式会社では、新商品の受容性調査を実施し、市場で受け入れられる立ち位置の検証に活用しました。
参考：エバラ食品工業様のユーザー事例
さらに、弁護士法人Authense法律事務所では、インタビュー調査を通じてユーザーインサイトを深掘りし、ブランドコミュニケーションの改善につなげています。
参考：弁護士法人 Authense法律事務所様のユーザー事例
このように、実際の市場データや顧客の声を活用することで、より精度の高いポジショニング戦略を設計しやすくなります。
例えば、株式会社ネットプロテクションズでは、アンケート調査を通じて市場ニーズを分析し、広報PRや営業活動へ活用しています。
参考：ネットプロテクションズ様のユーザー事例
また、エバラ食品工業株式会社では、新商品の受容性調査を実施し、市場で受け入れられる立ち位置の検証に活用しました。
参考：エバラ食品工業様のユーザー事例
さらに、弁護士法人Authense法律事務所では、インタビュー調査を通じてユーザーインサイトを深掘りし、ブランドコミュニケーションの改善につなげています。
参考：弁護士法人 Authense法律事務所様のユーザー事例
このように、実際の市場データや顧客の声を活用することで、より精度の高いポジショニング戦略を設計しやすくなります。
-
セルフで市場調査が出来る！サーベロイドの資料をダウンロードする
ポジショニング戦略を実践する際の注意点
ポジショニングは強力な戦略ですが、進め方を間違えると逆効果になるリスクも潜んでいます。ここでは、実務でポジショニングに取り組む際に陥りやすい失敗と、それを防ぐための注意点についてお伝えします。
| 陥りやすい失敗の例 | 発生してしまう主な原因 | 具体的な対策 |
|---|---|---|
| 顧客不在のポジション設定 | 企業の売りたい機能だけを優先して軸を決めてしまう | 顧客の声を直接聞き、本当の購買理由（KBF）を把握する |
| 競合の動向を見落とす | 自社製品の分析ばかりに集中し、他社の状況を軽視してしまう | 定期的に市場調査を行い、競合の新しい動きをマップに反映する |
| 過去の成功体験に固執する | 市場環境が変化しているのに古い立ち位置にしがみついてしまう | 売上の変化や顧客層の移り変わりを監視し、必要に応じて見直す |
顧客ニーズから離れた独りよがりな設定を避ける
ポジショニングを考える際、企業側が「この機能は他社にはない優れたものだ」と思い込み、それをそのまま軸にしてしまう失敗も存在します。
その機能が顧客にとって魅力のないものであれば、空白のポジションを見つけたとしても商品が売れる要因にはなりにくいでしょう。あくまで主役は顧客であり、顧客が価値を感じる要素でなければ差別化の意味合いが薄くなってしまいます。戦略を立てる際は、常に「これは本当にお客様がお金を払ってまで欲しいと思う価値だろうか？」と自問自答する姿勢を持ちましょう。現場の営業担当者やカスタマーサポートが日々受け取っている顧客の生の声を、定期的に戦略チームに共有する仕組みを作るのがおすすめです。
その機能が顧客にとって魅力のないものであれば、空白のポジションを見つけたとしても商品が売れる要因にはなりにくいでしょう。あくまで主役は顧客であり、顧客が価値を感じる要素でなければ差別化の意味合いが薄くなってしまいます。戦略を立てる際は、常に「これは本当にお客様がお金を払ってまで欲しいと思う価値だろうか？」と自問自答する姿勢を持ちましょう。現場の営業担当者やカスタマーサポートが日々受け取っている顧客の生の声を、定期的に戦略チームに共有する仕組みを作るのがおすすめです。
リポジショニング（再設定）のタイミングを見極める
一度ポジションを確立したとしても、ずっと安泰でいられるという確証にはなりません。
競合他社が似たような商品を投入してきたり、社会情勢の変化によって顧客の価値観が変わったりすれば、現在の立ち位置の魅力が薄れてしまう可能性は依然として存在するのです。過去の成功に縛られず、新しいポジションを再設定する「リポジショニング」を継続的に行う必要があります。
例えば、若い女性向けだった商品を、時代の変化に合わせてファミリー向けに打ち出し直すといったケースが該当します。売上の低下や新規顧客の獲得コストの上昇といったサインを見逃さず、柔軟に立ち位置を変化させていくことが、長く愛されるブランドを作る鍵となるでしょう。
競合他社が似たような商品を投入してきたり、社会情勢の変化によって顧客の価値観が変わったりすれば、現在の立ち位置の魅力が薄れてしまう可能性は依然として存在するのです。過去の成功に縛られず、新しいポジションを再設定する「リポジショニング」を継続的に行う必要があります。
例えば、若い女性向けだった商品を、時代の変化に合わせてファミリー向けに打ち出し直すといったケースが該当します。売上の低下や新規顧客の獲得コストの上昇といったサインを見逃さず、柔軟に立ち位置を変化させていくことが、長く愛されるブランドを作る鍵となるでしょう。
まとめ：ポジショニングで自社の「勝てる場所」を見つけよう
この記事の要点をまとめます。
・ポジショニングとは顧客の頭の中に自社商品の独自の価値を位置づける戦略
・STP分析の中でターゲットを絞った後に競合との明確な差別化を図る役割を持っている
・マップを作成する際は顧客の購買決定要因（KBF）を独立した2つの軸に据えること
・企業側の主観や独りよがりな設定を避け、常に顧客のニーズを基点に考えること
・市場の変化に合わせて定期的にマップを見直し、必要に応じてリポジショニングを行うのがおすすめ
自社ならではの魅力を正しく伝える立ち位置を見つけ、価格競争から抜け出すための第一歩を踏み出していきましょう。
・ポジショニングとは顧客の頭の中に自社商品の独自の価値を位置づける戦略
・STP分析の中でターゲットを絞った後に競合との明確な差別化を図る役割を持っている
・マップを作成する際は顧客の購買決定要因（KBF）を独立した2つの軸に据えること
・企業側の主観や独りよがりな設定を避け、常に顧客のニーズを基点に考えること
・市場の変化に合わせて定期的にマップを見直し、必要に応じてリポジショニングを行うのがおすすめ
自社ならではの魅力を正しく伝える立ち位置を見つけ、価格競争から抜け出すための第一歩を踏み出していきましょう。
セルフ型ネットリサーチツール「Suveroid」のご紹介
「Surveroid（サーベロイド）」は、アンケート調査からインタビュー調査まで1つのツールで完結ができるセルフ型のリサーチサービスです。
『アンケートの作成～配信～集計』をご自身で実施することができ、意思決定のためのデータをスピーディーに取得することができます。市場調査や、新商品のニーズの掘り出しを目的とした調査など、定量と定性の両面から調査をご実施いただけますので、ご興味のある方はぜひお問い合わせください。
◆こんな方におすすめ◆
・自社でスピーディーに市場調査を行いたい
・初めて調査を実施するので、設計から結果確認まで一括で完結したい
・定量・定性の両方を低コストで試したい
『アンケートの作成～配信～集計』をご自身で実施することができ、意思決定のためのデータをスピーディーに取得することができます。市場調査や、新商品のニーズの掘り出しを目的とした調査など、定量と定性の両面から調査をご実施いただけますので、ご興味のある方はぜひお問い合わせください。
◆こんな方におすすめ◆
・自社でスピーディーに市場調査を行いたい
・初めて調査を実施するので、設計から結果確認まで一括で完結したい
・定量・定性の両方を低コストで試したい
サーベロイドでリサーチをはじめませんか？63 件
