ABC分析とは？やり方からExcel活用術、売上を最大化させる「顧客心理」の分析手法まで徹底解説

ABC分析の基本：パレートの法則で「重要度」を可視化する
- 根底にある「パレートの法則（8:2の法則）」
- 商品の重要度を分類する3つのランク
【実践】ExcelでできるABC分析の5ステップ
業種別ABC分析の活用シナリオ
数値だけでは見えない「顧客の心理」を掛け合わせる
ABC分析にはどのような注意点があるか？
まとめ
セルフ型ネットリサーチツール「Surveroid」のご紹介

限られた時間と予算の中で、最大の成果を出さなければならないマーケティング担当者や店舗運営者。
「全商品を一律にプロモーションしている」「在庫切れを恐れて全アイテムを大量発注している」など、
このような「平等な管理」はリソースを浪費し、利益を圧迫する原因になります。そこで不可欠なのが「ABC分析」です。

本記事では、ABC分析の基本概念から、Excelを使った具体的な作成手順、そしてデータ分析の先にある「顧客の声を活かした戦略」まで、詳しく解説します。

<この記事で解決できること>
・Excelを使った具体的なABC分析の作成手順がわかる
・業種別の具体的な戦略（打ち手）がイメージできる
・数字の裏にある「顧客の本音」を探り、売上を伸ばす方法がわかる

ABC分析とは？やり方からExcel活用術、売上を最大化させる「顧客心理」の分析手法まで徹底解説

ABC分析の基本：パレートの法則で「重要度」を可視化する

ABC分析は、多数の品目を取り扱うビジネスにおいて、効率的に管理を行うための分析手法です。「重点分析」とも呼ばれ、重要度に応じて対象をランク付けし、それぞれに適した対策を講じることで全体最適を目指します。まずは、この分析手法の背景にある考え方や基本的な仕組みについて確認していきます。

根底にある「パレートの法則（8:2の法則）」

ABC分析の基礎となっているのは、「パレートの法則」と呼ばれる経験則です。これは「全体の数値の大部分は、全体を構成するうちの一部の要素が生み出している」という考え方で、「80:20の法則」「8:2の法則」などとも表現されます。
例えば、売上の8割は全商品のうち2割の品目で構成されているケースが多く見られます。この法則を在庫管理に応用し、売上への貢献度が高い少数の商品を重点的に管理しようとするのがABC分析の本質です。

商品の重要度を分類する3つのランク

ABC分析では、分析対象となる商品をその重要度に応じてA・B・Cの3つのグループに分類します。一般的には、売上高や利益額などの指標を用いて、累積構成比が高い順にランク付けを行います。

ランク	累積構成比の目安	特徴
Aランク	0〜70、80%	売上の大半を占める最重要商品群
Bランク	70、80〜90、95%	売上への貢献度が中程度の商品群
Cランク	90、95〜100%	売上貢献度が低い商品群

【実践】ExcelでできるABC分析の5ステップ

ここからは、実際に手元のデータを使ってABC分析を行うための具体的な手順を解説します。特別な分析ツールがなくても、Excelなどの表計算ソフトがあれば誰でも実践可能です。

ステップ1：分析対象の指標（売上など）を決める

最初のステップは、何を基準にして重要度を測るかを決めることです。最も一般的なのは「売上金額」ですが、目的によっては「利益額」や「販売個数」を指標にすることもあります。

例えば、キャッシュフローを改善したい場合は「売上金額」を、会社の利益率を高めたい場合は「粗利額」を指標に選ぶと良いでしょう。また、倉庫の作業効率を上げたい場合は「出荷頻度（販売回数）」で分析するのも有効です。分析の目的を明確にし、それに最適な指標を設定することが成功の鍵です。

ステップ2：データの準備

指標が決まったら、対象のデータを用意します。今回は仮に「売上高」を対象として分析したいと思います。直近1年間の「商品別売上データ」を用意します。必要な項目は「商品名」と「売上高（または利益）」です。
次に、このデータを売上高が高い順（降順）に並べ替えます。Excelの「並べ替え」機能を使えば、一瞬で売上の高い商品が一番上に来るように整理できます。

ステップ3：売上の累計と構成比を計算する

並べ替えが終わったら、各商品の売上金額を上から順に足していき、「累積売上金額」を算出します。さらに、全体の売上合計に対する各商品の「構成比」を計算します。

ステップ4：累積売上構成比を計算する

構成比を上から足し合わせた「累積構成比」を計算します。Excelで計算する場合、累積売上金額は「前の行の累積値＋その行の売上」、累積構成比は「その行の累積売上金額÷全体の売上合計」で求められます。この累積構成比が、ランク分けを行うための決定的な数値となります。

ステップ5：A・B・Cの3つにランク付けをする

最後に、算出した累積構成比に基づいて商品をランク分けします。一般的な基準としては、累積構成比が70%〜80%までをAランク、90%までをBランク、それ以降をCランクとします。
ExcelのIF関数やVLOOKUP関数を使えば、この判定を自動化することも可能です。分類が完了したら、各ランクの商品数や売上合計を確認し、パレート図（棒グラフと折れ線グラフの複合グラフ）を作成します。累積構成比の曲線（折れ線グラフ）が急激に立ち上がっているほど、一部の商品に売上が集中していることを意味します。

ABC分析の結果を可視化したパレート図（売上棒グラフと累積構成比の折れ線グラフ）

業種別ABC分析の活用シナリオ

業種によって、ランクごとに分かった分析結果をどのように施策へ落とし込むかは変わります。具体的な業種を3つ挙げて、ランクごとの打ち手について一例をお伝えいたします。

小売・ECサイト：販促費の最適化

ランク	戦略的役割	具体的なアクション
Aランク	利益の柱	広告予算を集中投下。検索結果の最上部に配置し、欠品を絶対に防ぐ。リピーター向けに「定期購入」を促し、売上の安定化を図る。
Bランク	次世代の主役	現状維持兼育成。派手な広告は打たないが、Aランク商品との「合わせ買い」を提案（レコメンド）し、Aランクへの昇格をテストする。
Cランク	ロングテール	原則、現状維持（放置）。手間はかけず、サイトの奥に配置。ただし、アンケートで「これがあるからこの店に来る」という熱狂的なファンがいる場合は、在庫を絞って継続。

製造・在庫管理：キャッシュフローの最適化

ランク	戦略的役割	具体的なアクション
Aランク	稼働の軸	在庫を厚く持ち、発注サイクルを短くして「機会損失」をゼロにする。仕入れ先との価格交渉を優先的に行い、原価低減を狙う。
Bランク	安定稼働	現状維持。定期的な発注ルール（定数発注など）を適用し、管理の手間を最小限に抑えつつ在庫を切らさない運用を続ける。
Cランク	コスト要因	削減・集約。基本的には在庫を持たない「受注生産」へ切り替え、管理コストを削る。類似品がある場合は統合し、アイテム数を減らす。

飲食業：メニューの鮮度と満足度の向上

ランク	戦略的役割	具体的なアクション
Aランク	看板メニュー	メニュー表の左上に大きく掲載。SNSでの露出を強化。クオリティ維持のために、調理スタッフのトレーニングを徹底する。
Bランク	サイドメニュー	現状維持。既存顧客の「もう一品」として機能。Aランクとのセット割引などを実施し、客単価アップのツールとして活用する。
Cランク	補完メニュー	整理・撤退の検討。食材のロスが多い場合はメニューから外す。ただし、アンケートで「子供向けに必須」など、特定の客層を呼ぶ要因になっている場合は、オペレーションを簡略化して存続。

数値だけでは見えない「顧客の心理」を掛け合わせる

ABC分析は「過去の数字」を整理するだけの「静的な分析」に留まりがちです。売上データは『過去の結果』を教えてくれますが、『未来の打ち手』を教えてくれるのは顧客の心理です。そこで推奨するのは、「ABC分析×アンケート調査」による立体的な分析です。ランク分けした後にこそ、アンケートの真価が発揮されます。

Aランク（主力）へのアプローチ：成功要因の言語化

・分析の死角
「安いから買われている」のか「品質が良いから買われている」のか？

・アンケートの活用
Aランク購入者に「購入の決め手」を聞く。もし「安さ」だけなら、競合の値下げで一気にCランクへ転落するリスクがあります。「信頼」や「機能」なら、そこを広告の訴求軸に据えてさらに伸ばせます。

Bランク（中堅）へのアプローチ：Aランクへの昇格要件

・分析の死角
なぜAランクに届かないのか？認知度不足か、使い勝手の悪さか？

・アンケートの活用
「満足しているが、〇〇があればもっと使いやすい」といった具体的な改善要望を拾い上げます。この小さな改善が、利益率を劇的に変えるトリガーになります。

Cランク（整理）へのアプローチ：切り捨てか、維持か

・分析の死角
その商品は、Aランク商品を買うための「入り口」になっていないか？

・アンケートの活用
「併用状況」を確認します。Cランク単体では赤字でも、Aランク顧客の維持に貢献しているなら、戦略的に「残す」判断が必要です。

顧客満足度調査とは？調査方法と成功事例を紹介

調査事例紹介|販促企画部署消費者インサイトをネットリサーチで確認

ABC分析にはどのような注意点があるか？

多くのメリットがあるABC分析ですが、万能なツールではありません。運用にあたってはいくつかの注意すべき点が存在します。

● 新商品・季節品：
過去データがないため、一律にCランクとせず個別に「期待枠」として扱う工夫が必要です。
● 境界線：
「80%」という数字に固執せず、自社の商材特性や売上の分散状況に合わせて柔軟に設定しましょう。
● 鮮度：
市場は常に変化しています。最低でも「四半期に一度」はデータを更新し、ランクの見直しを業務フローに組み込みましょう。

【関連記事】
市場調査とは？代表的な10の手法と種類､やり方、メリットを解説

まとめ

本記事では、ABC分析の基本から具体的な手順、ランク別の活用戦略について解説しました。
ABC分析の真の目的は、リストを綺麗に色分けすることではありません。「どこに力を入れ、どこで手を抜くか」という経営判断を下すことにあります。データを活用した客観的な判断を取り入れることで、無駄を減らし利益を生み出す強い経営体質へと変化させることができます。ぜひ活用してみてください。

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