熊本県立大学(元ライオン株式会社) 丸山 教授が語る「 一流企業が考えるマーケティングリサーチの役割」【対談】
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一流企業が考えるマーケティングリサーチの役割
マーケティングリサーチは成功することもあれば失敗することもあります。
初めてマーケティングリサーチを取り入れた時、もし失敗してしまっても「リサーチはダメだ」とならないことが大事です。
リサーチをすればターゲットの声を聞けますし、現場の担当者にとってもトップの人から「これは本当に売れるの？」というような疑問を投げかけられたとき、リサーチ結果の提示をできるので大きな武器にもなります。
また、リサーチをすることで商品がヒットする確率を上げられます。
もちろん失敗することもあると思いますが、そこから何を学んだか、ということを振り返ると「組織として力をつけていく」という意味で両利になります。
これは経営にとっても大事な武器になるので、トップの理解を得て現場としても一打席の打率を上げて上手く回していくことが重要です。
初めてマーケティングリサーチを取り入れた時、もし失敗してしまっても「リサーチはダメだ」とならないことが大事です。
リサーチをすればターゲットの声を聞けますし、現場の担当者にとってもトップの人から「これは本当に売れるの？」というような疑問を投げかけられたとき、リサーチ結果の提示をできるので大きな武器にもなります。
また、リサーチをすることで商品がヒットする確率を上げられます。
もちろん失敗することもあると思いますが、そこから何を学んだか、ということを振り返ると「組織として力をつけていく」という意味で両利になります。
これは経営にとっても大事な武器になるので、トップの理解を得て現場としても一打席の打率を上げて上手く回していくことが重要です。
リサーチを有効に機能させる環境づくり
マーケティングリサーチを取り入れたとき、有効に機能させるには、計る物差しを一定にすることが大事です。
担当者によって基準がバラバラになってしまうこともあると思いますが、そこは会社として判断するための一定の基準を持つ必要があります。
これから始める会社や始めたばかりの会社はまだデータがあまり溜まっていないと思いますが、最初は「5段階評価で平均点が4点を超えたら」という風に決めておくと良いと思います。
そうすれば現場も納得できますし、トップもその基準で判断することができます。
その際運用するガイドも作っておき、ブラッシュアップしていくことが大事です。
担当者によって基準がバラバラになってしまうこともあると思いますが、そこは会社として判断するための一定の基準を持つ必要があります。
これから始める会社や始めたばかりの会社はまだデータがあまり溜まっていないと思いますが、最初は「5段階評価で平均点が4点を超えたら」という風に決めておくと良いと思います。
そうすれば現場も納得できますし、トップもその基準で判断することができます。
その際運用するガイドも作っておき、ブラッシュアップしていくことが大事です。
リサーチを有効に機能させる環境づくり
リサーチ結果と実際の購買について
丸山教授がリサーチを始めた初期のころ、発売前にリサーチをした方に「発売後に買いましたか？」と追跡調査をしたことがあるそうです。
7段階評価で「非常に買いたい」回答した人が6割、「かなり買いたい」と回答した人も4～5割の人が実際に購入したという結果が出ました。
こういったデータを活用する場合、たとえば「非常に買いたい」というTOP1までか、「買いたい」というTOP2までか決めておくと、その後の意思決定が上手くいくし、成功確率が上がっていきます。
そこがリサーチを取り込むことの最大のポイントで、会社自体が学習していくことでリサーチはもちろん、マーケティング全体のレベルを上げることができます。
7段階評価で「非常に買いたい」回答した人が6割、「かなり買いたい」と回答した人も4～5割の人が実際に購入したという結果が出ました。
こういったデータを活用する場合、たとえば「非常に買いたい」というTOP1までか、「買いたい」というTOP2までか決めておくと、その後の意思決定が上手くいくし、成功確率が上がっていきます。
そこがリサーチを取り込むことの最大のポイントで、会社自体が学習していくことでリサーチはもちろん、マーケティング全体のレベルを上げることができます。
マーケティングリサーチ不要論について
スティーブ・ジョブズが発信したとされる、マーケティングリサーチ不要論についてもお話を伺いました。
「消費者に聞いてもわからない、答えは出てこないからマーケティングリサーチは不要だ」という意見もありますが、ジョブズのような人は超マーケッターです。
そういう天才はそれでもヒット商品を生み出せるのかもしれませんが、我々のような凡人はそうはいきません。
そもそもリサーチは聞き方が大事です。
明日のことを聞いても消費者はわかりません。
昨日と今日の事を聞いて、明日のことを考えるのがマーケッターであり、あくまでもマーケティングリサーチはマーケティングを上手く回すための道具にしかすぎないので、どう上手く使うかが大事です。
根掘り葉掘りだったり、聞き方を変えて間接的にあぶりだしたり、どうやって聞けばいいかということをリサーチャーやマーケッターが考え、取得したデータを基にチームで議論することが大事です。
「とりあえずアンケート取って聞けばいい」と思っている人が極論的にリサーチはいらないって言っているだけで、マーケティングリサーチはとても大事な手法です。
「消費者に聞いてもわからない、答えは出てこないからマーケティングリサーチは不要だ」という意見もありますが、ジョブズのような人は超マーケッターです。
そういう天才はそれでもヒット商品を生み出せるのかもしれませんが、我々のような凡人はそうはいきません。
そもそもリサーチは聞き方が大事です。
明日のことを聞いても消費者はわかりません。
昨日と今日の事を聞いて、明日のことを考えるのがマーケッターであり、あくまでもマーケティングリサーチはマーケティングを上手く回すための道具にしかすぎないので、どう上手く使うかが大事です。
根掘り葉掘りだったり、聞き方を変えて間接的にあぶりだしたり、どうやって聞けばいいかということをリサーチャーやマーケッターが考え、取得したデータを基にチームで議論することが大事です。
「とりあえずアンケート取って聞けばいい」と思っている人が極論的にリサーチはいらないって言っているだけで、マーケティングリサーチはとても大事な手法です。
実際の対談動画はこちらです。
ライオン株式会社で働いていた時の具体的なお話等、より詳しくお話いただいているので、ぜひ記事と併せて御覧ください。
https://youtu.be/0YmnU2NbI0o
ライオン株式会社で働いていた時の具体的なお話等、より詳しくお話いただいているので、ぜひ記事と併せて御覧ください。
https://youtu.be/0YmnU2NbI0o
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